公关谈判的六个阶段

在这整个谈判过程中,以外经贸部副部长龙永图为组长的谈判代表团功不可没。可以说,没有他们在谈判桌上坚持原则、据理力争,没有不折不挠的意志与决心,是很难取得如此理想的成果。龙永图在谈判过程中表现出来的民族气节令人敬佩,他的机智和精湛的谈判技巧也令人拍案叫绝。由此可见,现代社会中公关谈判在解决争端与分歧时的巨大威力。 谈判是当事人各方就共同关心的问题,通过相互磋商、洽谈来消除分歧,寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动,从广义上说,我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜,到商店买衣服,甚至一家人看电视时的频道选择,都是一种谈判。
一般说来,公关谈判过程分为六个阶段:


1.导入阶段 这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时,通过前期的接触,找到各方关注的焦点,各自都做好相应的准备。


2.概说阶段 这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈,谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。一般来说,谈判各方此时都较为谨慎,也不会出示关键的资料,只是利用这段时间摸底。


3.明示阶段 谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是双方意见存在分歧的地方,进一步明确各自的利益、立场和观点。


4.交锋阶段 谈判各方都会尽力争取自己所需的利益,自然这就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时,谈判双方相互交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,各方列举事实和数据,希望对方了解并接受自己的条件。


5.妥协阶段 交锋结束后,各方便会相互让步,寻求一致,达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分,交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益,想达成协议,他们就一定会妥协。当然,妥协是有一定范围和限度的,妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益,又兼顾对方的利益。


6.协议阶段 在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异,基本或一定程度上达到各自的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。


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