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公关公司如何开拓客户?

时间:2022-10-24 11:06
本文关于公关公司如何开拓客户?,据亚洲金融智库2022-10-24日讯:

进入公司后,自己的任务就是先熟悉公关公司能做什么,自己公司的目标应该是什么样的客户,然后通过电话销售,争取拉到客户。一句话,在公司做的就是拓展公司业务的业务员开始了自己的公关生涯。从踏上公关生涯的第一天起到现在,走过了三家本土的公关公司,对北京的公关公司有了一些或多或少的了解,因此凭着在这三家本土公关公司的一些业务拓展的感受,发一发牢骚。

做业务拓展的时候,无非分这样几步:

1、找客户的联系方式(通过关系、媒体、行业报告)

2、通过陌生电话销售,争取面谈机会(介绍公司的优势,寻找契合点)

3、准备好资料进行沟通面谈(了解客户大致情况及竞争对手情况)

4、根据客户要求撰写方案(通过客户提供资料,给客户提建议)

5、进行提案讲标(分析市场情况,提出相应的策划及计划)

6、跟标(保持与客户的关系,尽早落实合作)

7、签订合同(在合同中注明公司的服务条款及责任,客户的配合等)

8、收预付款进行服务(根据合同的要求,收取需要的成本进行预付款)

9、提交报告收尾款(通过自己的服务,收取相应的服务费用)

下面就细细的说说具体的情况:

1、 如何去找客户的联系方式。首先是一个客户定位的问题,自己公司的优势是什么,劣势是什么,一定要了解清楚。什么样的公司应该是我们公司的目标客户,什么样的客户不是我们的目标客户,这一点一定要分清。假如IBM这样的国际巨头就不是我们这种不到10个人以媒介发布为主的本土公关公司的目标客户;其次是通过媒体的一些文章,洞察客户的动向来了解客户的情况;最后还要通过一些行业报告了解行业的发展趋势,来了解客户的信息。我觉得只有具备了这基本的三条,才能找到有价值的客户信息。

2、 找到客户的信息以后,就开始拿起电话进行陌生电话销售。电话的一个关键就是了解客户的需求,介绍自己公司所拥有的优势,寻找契合点,让客户感觉到我们公司正是你们需要找的公司,通过与我们这样公司的合作,双方达成一个双方共赢的目的,客户才能给我们一个见面的机会。(知己)

3、 确定好面谈的时间以后,接下来就开始充分的准备面谈前的资料。这个工作非常重要,首先要了解客户所在行业的宏观环境是什么样的,市场前景是怎样的,市场现状是什么样的,竞争对手在市场上是什么样的位置和声音,客户在其中的位置及在消费者眼中的地位是怎样的?(知彼)通过准备资料与客户在桌前详细的面谈,这个时候首先要听清客户的要求,作一个好的聆听者,当听完客户介绍的情况以后,根据自己的专业性及客户提供的信息,给客户一个建议性的意见,面试结束时肯定是客户要求提交方案及下次提案的时间;作为我们应该感谢客户给予的机会,一定会把握住这次机会。

9、 提交报告及收尾款是一件即让人高兴又需特别注意的时候。高兴的是这一阶段的工作完成了,到了收获的时候,当然高兴;需要注意的是客户的意见是很重要的,不足的地方接下来要改进,好的方面继续保持。这时候正是将关系更加深一步的时候,一定不要错过,如请吃饭啊,玩啊等等方式。

好了,这是自己做业务拓展来的一些感受,希望各位各抒己见,多提意见。


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