公关与沟通中语境运用的案例

都学到这里了，所以相似的问题都来了，怎么不好学呀，呵呵。关于这个问题只能给你一块他山之石，但愿对你能有一点启发。
《三国演义》中的公共关系谈判艺术（作者：卓如）
谈判一词对人们来说并不陌生，自从有了人类社会，谈判就出现了。随着社会的发展，人们之间的交往变得越来越频繁和复杂，谈判也由最初的部落内外利害关系的调解逐渐发展并渗透到了人类生活的各个领域。谈判是一项充满智慧、勇气、艺术和技巧的人类活动，就公共关系谈判而言，作为协调组织与公众间的关系及行为的一种方法，它对改善组织与公众间的关系，树立良好的组织形象，起着相当重要的作用。《三国演义》被喻为“一部管理学的教科书”，其中表现出很明显的公关意识，本文就重点谈谈其中的谈判的艺术。《三国演义》中涉及外交与谈判的情节描写很多，体现了相当高的谈判艺术。下面就从这五种谈判艺术来给大家提供分析，借鉴和思考。第一，环境造势谈判术。曹操西校场点军，为的是让西川的特使张松“见我军容之盛，教他回去传说‘吾即日下了江南，便来收川。’”再如孙权接待蜀使邓芝，“先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见。”这些都是布置环境，为谈判造成先声夺人之势。
环境造势不单有剑拨弩张，杀气腾腾，显示实力的所作所为，在企业社交活动和商业活动中，除了为显示实力，引起对方注意，过了这个村，没有这个店等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，如陪同观光、跳舞等。
第二，擒“王”谈判术。谈判是不流血的战争，为了赢得谈判的胜利，抓住对方关键人物至关重要。历史上，谈判胶着时，以擒“王”术而成功的范例很多。“关云长单刀赴会”，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一个绊脚石，鲁肃为了拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵席间杀掉关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，“入席饮酒”，“谈笑自若”，乘风而去，安然而归。关将军此番“武装谈判”秋毫不损，缘何？主要原因就是筵席上抓住了对方权威人物鲁肃。关羽“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。鲁肃魂不附体，被关羽扯到江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。在现代公共关系谈判中，“以血谏”“兵谏”的形式已被淘汰，然而就“擒王谈判术”的哲理和技巧而言，还是起大作用，有大效果的。
第三，模糊谈判术。这种谈判术多是借用模糊语言，在对方麻痹的情况下，为自己赢得机会。如在荆州问题上，孔明和鲁肃的谈判。鲁肃第一次讨荆州，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，以刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，孔明改口为“暂借荆州，“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。”鲁肃问：“夺得何处，还我荆州”孔明说：“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。”最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。
这次谈判，这个契约，把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也，名为借地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还？这等文书，如何中用，你却与他作保。”从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个“混赖文书，学名就叫模糊文书。”
模糊语言，模糊文书，在企业外交中很有用处。如：当事情不愿办，又不愿使关系破裂时，你得借助“模糊术”；一时不能办，今后确要办，需赢得时间时，它可助你一臂之力；事情需要办，关系很微妙，不愿卷入或引起冲突时，它能使你解脱；因各种原因，需避免直接表述时，可使用模糊语言。
第四，因人而异谈判术。“见人说人话，见鬼说鬼话”，通常是贬意，用来骂当面一套，背后一套的人。而在外交谈判中，面对不同对象，以变应变却是高招。的标志之一。诸蔼亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用“暴露法”、“对比法”等，对张昭、虞翻、步骘、薛琮等人挑衅性的语言一一分析，着力揭露；同时又阐明自己的意见，显示已方的实力，为孙、刘联盟清除理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，采取诱导的方式，陈述利害，激发斗志，促使他决定，“明日商议起兵，共灭曹操”。对在江东最具有影响力的周瑜，诸葛亮则根据他心骄气盛的特点，采取气激智斗的方法，诱其“上钩”。激得周瑜“离座北指”，大骂曹操欺人太甚，誓与曹操势不两立，这样一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了：“望孔明助一臂之力，同破曹操。”
因人而异谈判术的原则，本质是以变应变。但是不论如何变，你必须设法争取自身利益时主动思考能给对方什么，如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。由于双方谈判的基础是从谈判桌上获取需要，因此，因人而异谈判还必须懂得心理学，研究对方的需要，思索怎样在给予对方的过程中，我方有所“获取”，考虑如何因对象不同，环境变异而选择不同的方法去顺应，抵制或改变对方的动机，这是谈判原
则中最重要的。
第五，场外谈判术。公关关系学在现代社会很是时髦的，社会舆论对其也是有褒有贬。其实，公关关系学本身并非有“是”或“非”的单一属性，如同一支枪，关键是谁掌握它，去击倒谁。许多企业设公关部，其中公关关系人员是公关学的实践者，他们的主要任务更多的是非本质谈判，是加强组织与公众的沟通和联络，培养感情，用组织的良好形象去影响对手，是通过场外谈判对正式谈判给予补充。在“伐交”中如果忽略平时公关关系，忽略场外谈判，犹如用兵只知“正合”，不会“用奇”。
一身是胆的赵子龙，曾经当过几天刘备的“公关先生”，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。赵云陪同刘备到东吴就亲，为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪同刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物体，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪同刘备拜见乔国老，用今天的话讲叫开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂接待了这门“远亲”，连锁反映波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老，吴国太的威慑下终于就犯，把妹妹交出来，成全了刘备。
在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的关同点，为场内谈判造就相对优势。